Trato de llamarlo de esta manera porque es digno de un caso de estudio en la aplicación de los métodos enseñados en las Escuelas de Negocios sobre esta temática.
Lamentablemente desde los dos sectores se plantean posiciones inamovibles lo que hace entorpecer el proceso.
Los dos sectores tienen sus razones entendibles pero también tienen sus zona de actuación gris que desde la posición de "los espectadores o atrapados en el medio" deja intranquila a la sociedad ya que pone en el tapiz un problema raíz que se tiene el las instituciones como es el doble discurso.
Nos encantaría a los que trabajamos por un ordenamiento en la gestión de las empresas, que pudieran revisarse las metodologías de negociación y que se aplicasen, y no que queden fríamente ordenadas en libros de bibliotecas. No podemos manejar un avión leyendo solo el manual, hacen falta muchas horas de simulación y entrenamiento.
Hay varias corrientes sobre estas metodologías, la más difundida en occidente es el Método de Harvard de Negociación, del que he tomando conceptos de unos de sus creadores William Ury:
Separe las personas del problema
Antes que todo los negociadores son personas
Todo negociador tiene dos tipos de intereses: en la sustancia y en la relación
La relación tiende a confundirse con el problema
Las negociaciones basadas en posiciones ponen la relación y la sustancia en conflicto
Separe la relación de lo sustancial; enfréntese directamente con el problema de las personas
Concentrese en los Intereses, no en las posiciones
Póngase en el lugar del otro
No deduzca sus intenciones con base en sus temores No los culpe por su problema
Comenten las mutuas percepciones
Busque oportunidades de ser inconsistente con sus percepciones
Haga que les interese el resultado dándoles participación en el proceso
Comunicación: Escuche atentamente y reconozca lo que dicen
Hable con el fin de que se le entienda. Hable sobre usted mismo, no sobre ellos
Hable con un propósito. Enfréntese con el problema, no con las personas
Reconozca y comprenda las emociones, las de ellos y las suyas.
Póngase en el lugar del otro
No deduzca sus intenciones con base en sus temores No los culpe por su problema
Comenten las mutuas percepciones
Busque oportunidades de ser inconsistente con sus percepciones
Haga que les interese el resultado dándoles participación en el proceso
Comunicación: Escuche atentamente y reconozca lo que dicen
Hable con el fin de que se le entienda. Hable sobre usted mismo, no sobre ellos
Hable con un propósito. Enfréntese con el problema, no con las personas
Reconozca y comprenda las emociones, las de ellos y las suyas.
No reacciones ante un estallido emocional.
Mire hacia adelante, no hacia atrás
Sea concreto pero flexible
Sea duro con el problema y suave con las personas
Sea concreto pero flexible
Sea duro con el problema y suave con las personas
Invente opciones de mutuo beneficio
"win - win" ó "Ganar - ganar"
El resultado debe dejar resultados positivos en ambos lados.
Los criterios de negociación deben ser Objetivos
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